近兩年椰子水市場(chǎng)的火爆，將一家泰國(guó)公司推向資本市場(chǎng)。近日，據(jù)港交所披露，泰國(guó)食品飲料企業(yè)IFBH Limited遞交招股書，IFBH Limited為椰子水品牌if的母公司，除了if，其旗下產(chǎn)品還有電解質(zhì)水品牌Innococo。截至2024年，IFBH在中國(guó)內(nèi)地與中國(guó)香港椰子水飲料的市場(chǎng)份額均為第一。2024年，if椰子水邀請(qǐng)知名演員肖戰(zhàn)擔(dān)任全球品牌代言人，也被寫進(jìn)了招股書中。

依賴中國(guó)市場(chǎng)

根據(jù)IFBH Limited于4月9日向港交所遞交的招股書，if椰子水為公司營(yíng)收主要來(lái)源，去年占總收益的95.6%。2023至2024年，IFBH的營(yíng)收從0.87億美元躍升至1.58億美元，同比增長(zhǎng)約80.32%，主要是由于持續(xù)努力滲透中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，導(dǎo)致椰子水在中國(guó)內(nèi)地的銷量增加。

其中2024年，IFBH在中國(guó)內(nèi)地的收益占總收益的92.4%，由2023年的0.79億美元增長(zhǎng)82.3%至2024年的1.46億美元；在香港的收益占總收益的4.6%，由2023年的約490萬(wàn)美元增長(zhǎng)46%至2024年的約720萬(wàn)美元。

灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，截至2024年，IFBH在中國(guó)內(nèi)地與中國(guó)香港椰子水飲料市場(chǎng)的市場(chǎng)份額均為第一，其中，IFBH在中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)占有率約34%，在中國(guó)香港的市場(chǎng)占有率約60%。在上述兩大市場(chǎng)，IFBH的市占率均超越第二大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7倍以上。

IFBH在招股書中稱，大中華區(qū)即飲軟飲料市場(chǎng)擁有巨大的增長(zhǎng)潛力。按零售額計(jì)算，2024年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1384億美元，預(yù)計(jì)將以7.1%復(fù)合年增長(zhǎng)率增至2029年的1947億美元。椰子水飲料為增長(zhǎng)最快的細(xì)分領(lǐng)域，預(yù)計(jì)將自2024年的約10.93億美元以19.4%復(fù)合年增長(zhǎng)率升至2029年的約26.52億美元。

為深入中國(guó)市場(chǎng)，IFBH不僅與泡泡瑪特合作，將其熱門的Crybaby角色呈現(xiàn)在if產(chǎn)品包裝上，還選擇代言人、KOL、直播主及名人合作。例如，已邀請(qǐng)肖戰(zhàn)擔(dān)任if全球品牌代言人。此外，IFBH還進(jìn)行多項(xiàng)其他戶外宣傳推廣，包括快閃活動(dòng)、在廣告看板、巴士候車亭設(shè)置產(chǎn)品宣傳橫幅與海報(bào)，在巴士、地鐵等大眾運(yùn)輸工具上投放廣告。

知名戰(zhàn)略定位專家、福建華策品牌定位咨詢創(chuàng)始人詹軍豪在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，“椰子水市場(chǎng)熱度不斷攀升，為IFBH提供了巨大市場(chǎng)空間。IFBH可利用其品牌和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈、提升生產(chǎn)效率來(lái)降低成本，增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，從而在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位”。

對(duì)賭協(xié)議壓身

此次IPO的背后，IFBH還有對(duì)賭協(xié)議壓身。

根據(jù)IFBH遞交的招股書，此次IPO前，Pongsakorn Pongsak直接及間接持有全部已發(fā)行股份約77.64%，包括直接權(quán)益約6.53%；及透過(guò)Pongsakorn Pongsak控制的公司General Beverage間接持有的71.11%間接權(quán)益。

值得注意的是，根據(jù)招股書，2024年3月15日，IFBH、General?Beverage及Pongsakorn?Pongsak與AquavivaCo.,Ltd.訂立一份股份認(rèn)購(gòu)協(xié)議，據(jù)此，AquavivaCo.,Ltd.同意認(rèn)購(gòu)12.5萬(wàn)股新股份（相當(dāng)于IFBH于緊隨有關(guān)股份發(fā)行完成后的已發(fā)行及繳足股本總額的11.11%），總認(rèn)購(gòu)價(jià)為1750萬(wàn)美元，協(xié)議投資前股權(quán)估值1.4億美元。

2024年4月12日，在AquavivaCo.,Ltd.解散及清盤后，其所持的12.5萬(wàn)股股份分配予其三名股東，即FullertonAlternativesFunds2VCC、OasisPartnersCo.,Ltd.及10BIFLimited，并承擔(dān)其在股東協(xié)議下的權(quán)利及義務(wù)。

除上述條款外，IFBH、當(dāng)時(shí)的股東、AquavivaCo.,Ltd.及其他人士亦訂立一份股東協(xié)議，內(nèi)容包括有關(guān)公司的營(yíng)運(yùn)及管理。根據(jù)股東協(xié)議及日期為2024年4月12日的信守契約，投資者獲授若干與IFBH有關(guān)的特別權(quán)利，包括認(rèn)沽期權(quán)、知情權(quán)、董事任命權(quán)、優(yōu)先購(gòu)買權(quán)及隨售權(quán)。

據(jù)此，如果IFBH未能于2026年12月31日前完成IPO，投資者有權(quán)要求Pongsakorn?Pongsak按相當(dāng)于投資者就彼等各自于股份的投資每年獲得凈12%回報(bào)的內(nèi)部回報(bào)率計(jì)算的行使價(jià)購(gòu)買其持有的所有股份。認(rèn)沽期權(quán)將于IPO后失效及不再可行使。

詹軍豪認(rèn)為，“與投資者簽訂的對(duì)賭協(xié)議雖帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)，但只要公司穩(wěn)健發(fā)展并成功上市，就能化解這一風(fēng)險(xiǎn)”。

代工模式風(fēng)險(xiǎn)

招股書顯示，IFBH主要采用輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，透過(guò)與以下三方合作實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)：代工廠商負(fù)責(zé)制造，第三方物流供應(yīng)商負(fù)責(zé)運(yùn)輸，第三方分銷商負(fù)責(zé)銷售與配送。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，IFBH委聘代工合作伙伴生產(chǎn)成品，從代工合作伙伴那里購(gòu)買成品，其中已包括所有包裝及所用食材，再通過(guò)由代工廠商的運(yùn)輸車隊(duì)直接運(yùn)送，或由IFBH安排并支付費(fèi)用的第三方物流供應(yīng)商運(yùn)送，將訂購(gòu)產(chǎn)品從代工廠商直接運(yùn)送到客戶指定港口。

從招股書可以看出，IFBH極度依賴代工廠模式。IFBH的主要供應(yīng)商為代工廠商，2023年及2024年，IFBH向五大供應(yīng)商采購(gòu)的金額分別約為5300萬(wàn)美元及9700萬(wàn)美元，占同期采購(gòu)總額的92.3%及96.9%。

招股書還顯示，控股股東General Beverage是IFBH重要的業(yè)務(wù)伙伴，為其代工廠商之一。根據(jù)以往記錄，General Beverage向其他代工廠商供應(yīng)產(chǎn)品所需的所有椰子水，而這些椰子水均由General Beverage從IFBH選定的當(dāng)?shù)夭杉毯娃r(nóng)民處采購(gòu)。同時(shí)，General Beverage也在泰國(guó)銷售帶有if商標(biāo)的產(chǎn)品，并根據(jù)商標(biāo)許可協(xié)議向IFBH支付占總銷售額2.5%的非獨(dú)家特許權(quán)使用費(fèi)。

但這種合作模式是建立在雙方友好協(xié)商基礎(chǔ)上。IFBH也在招股書中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，“該等合作和安排的任何方面都可能產(chǎn)生沖突。如果我們無(wú)法以有利于我們的方式解決我們與General Beverage之間的任何潛在沖突，我們的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可能會(huì)受到重大不利影響”。

代工模式存在隱憂，盡管IFBH在招股書稱2025年將引入獨(dú)立采集商，但短期內(nèi)仍難擺脫“泰國(guó)原料-全球分銷”的單一鏈條。同時(shí)，生產(chǎn)和分銷高度外包，雖降低固定資產(chǎn)投入，但代工廠議價(jià)能力或影響成本控制，且品牌方對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的直接監(jiān)管有限?。

詹軍豪認(rèn)為，“面對(duì)代工廠模式帶來(lái)的挑戰(zhàn)，IFBH應(yīng)采取多重措施確保產(chǎn)品質(zhì)量。需嚴(yán)格篩選合作代工廠，建立全面質(zhì)量控制體系，并通過(guò)定期審計(jì)、抽檢等方式監(jiān)督生產(chǎn)過(guò)程。同時(shí)，與代工廠保持密切溝通，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，也是保障產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵。這些措施將有效應(yīng)對(duì)代工廠議價(jià)能力和生產(chǎn)環(huán)節(jié)監(jiān)管有限的問(wèn)題”。

中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示，“依托國(guó)人對(duì)椰子水的剛需，if近幾年進(jìn)入高速發(fā)展、增長(zhǎng)、擴(kuò)容的節(jié)點(diǎn)。整體來(lái)看，產(chǎn)品力造就了品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)、粉絲效應(yīng)，未來(lái)整個(gè)中國(guó)椰子水品類還會(huì)持續(xù)擴(kuò)容，現(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是，椰子水存在很多亂象，如何破解這個(gè)亂象，是未來(lái)品牌需要解決的”。